営業の学習をしてみる（２）
営業の学習の（１）が長すぎたので（２）に分けました。
最終的な補足事項などをまとめていきます。
＜提案する際に考える事＞
理・・・お客様の市場環境
方・・・方針、作戦
病・・・お悩み相談
解・・・解決策
件・・・提案
＜用件のポイント＞
何を：商品サービス
なぜ：メリット
どうしたい：是非ご採用ください。
➡︎いかがでしょうか？
反対の事情を聴き出す➡︎反対の理由をガンガン聴く➡︎嫌だ➡︎かしこまりました。今回はこういう理由で採用できない。➡︎ふと分かってくれたのでは？（相手が感じる）➡︎話題をを変える➡︎一度話を片付ける（聞こうとしてくれる）
➡︎押してくるけど物分りの良い人と感じるようになる。
＜接近のポイント＞
世間話をする。その目的は①場をつなぐ②親しくなる③情報収集。
・仕事環境を誉める→目に見える事から（賞状など）。店や会社の事を褒められると気分が良い。
・趣味、ニュースの話をする→業界情報を集めて話の分かる営業だなと理解させる。
＜ツールを活用する理由＞
コミュニケーションの難しさを伝える事。
メリットを伝えた所で、いかがでしょうか。
➡︎検討の処理を促す。（何を、誰と、いつまでに、本人はどう思っているのか。）
＜打ち明け＞
「必ずお役に立とうと思って提案しています。まだお役に立ててない事がありましたら、お話くださいませんか。」
●提唱：効用分析、お客様のその先はお客様に対して売る事
●事実：比較効用→一般効用→個別効用へつなげていく。個別効用とは：御社なのでお客様にお勧めした。
＜プレゼンへの組み立て方＞
●プレゼンテーション
＜提案準備＞
①共創課題で組織の力を引き出す。
・共創課題を文章化する。
②個別提案つくり
・組織を活用する
③プレゼンテーションのリハーサル
＜本提案＞
①共創課題が生まれたいきさつを話す。
・セリングポイントを強調しライバルとの差別化を図る。
②お客様の個別事情に結びつけ、本提案で山場をつくる。
・お客様がその先のお客様に選ばれ続けるという観点で、お役立ちの想いを打ち出す。
③質問や意見に歓迎して、本提案をお客様の構想に切り替え、完成させる。
「いかがでしょうか。」、「と、おっしゃいますと、解決策をもらっていく」
・お客様の意見を取り入れ、より良いプランを共創する。
・提案内容は絵になるように訴える。
・提案の留意点も共通。
●クロージング
＜ためらいの反対＞
①反対や質問を歓迎して説得する。→メリットを伝える。
・購買の第一動機に焦点を合わせ、採用する気を高める。
・チャンスを逃さず締結へ
＜締結＞
①買い気のテスト（スターと日を決めて迫る）７月末でいかがですか？３CSでいかがですか？
・切り札を用意する
・採用しない方が良い理由と採用した方が良い理由をはかりにかけて、決心のお手伝いをする。
②決定を迫る
・今の強調
・条件譲歩は慎重に
・勇気を持って何度でも押す
③次回のきっかけ（次に訪問しやすいきっかけをつくって帰ってくる）
・決定の正しさを強調する。
☆「検討しておきましょう」の扱いに注意！！
➡︎「ありがとうございます。何をどなたと、いつまでに、担当者ご本人はどうお考えですか」
●アフターサービス
①採用直後のお礼訪問
・お客様にとっては、契約後からが共創課題解決の本番である。
②継続的な働きかけ
・お客様の変化に注意する。
＜個別提案の簡易まとめ＞
①お客様から伺った問題点
②合意した共創課題
③＋αの提案を行う
④解決策
⑤お客様のメリットを考える
＜商談を行う上でのポイントと振り返り要素＞
・メリットが描かれているか→メリットが何かを伝えないと意味がない。
・反対の理由に質問できているか
・要するに〜で合意できているか
お客様の心理の流れを意識する。
・提案したものをそこまで必要としていない場合→何を必要としているか分かるか。
→他に何か手や考えをお持ちですか？気になっている事を聞く。
・現状とありたい姿を確認→いかがでしょうか？と問う→不安解消へつながる
＜需要想像ができる組織文化をつくるコオ・イノベーター＞
１.心からお客様の繁栄を願う
２.上位方針の体現者となる
３.上下左右に自ら働きかける
４.組織の力と自分の可能性を信じる
５.摩擦を恐れず、本音をぶつけ合う
６.手柄を独り占めしない
７.売るものに愛着を持つ
挑戦、強調、お役立ち➡︎営業しかできない
お客様の繁栄の為に自社の商品を取り扱っている。ただ、それだけの事。
＜営業の誇り＞
１.人や企業の運命に直接影響を与える仕事
２.自分と組織を動かす仕事
３.企業の水先案内人
４.個性で勝負する仕事
※ジョージラード
５.自分の真価を発揮するのに最適な仕事
６.人間でなければできない仕事
７.人生を学ぶのに最適な仕事
＜終わりに＞
これらの流れを意識して自分のアップデートに取り組んでいきます。
これだけお客様の事を考える事はしっかりと相手に、ぶつかって引き出す事が大切だと切実に感じます。反対とは嫌な事だと、人は必ず思ってしまいますが、反対聞けた事をメリットと捉える思考はとても重要かと思います。
反対が聞けなければそこまでで相手との関係は止まってしまうと思います。
日常的に自分の意見を相手にぶつけて、反対を求め、その反対の理由を聞く、その人にあった会話をしていく。日常のトレーニングをつむ事で商談にも活かせるはずです。
毎日意識をしていきながら成長につなげていこうと思います。
