営業の学習をしてみる（１）
次の会社への準備を含めて、
退職した会社の研修で学んだ営業の復習をまとめてみます。
＜営業の心構え＞
①固定観念を捨て成長する。
・行動が早くなると自分たちで状況を作り出す事が出来る。
・固定観念にとらわれすぎると成長できない。
②我以外皆我師
・他の人は異なった成功体験の師であると理解する。
③恥かき精神を持つ。
・恥を恐れていては成長できない。（恥をかく事を恐れていては行動ができずに結局何も出来ず成長できない。）
・感情のさざ波が立った時に今まで自分が持っていた固定観念が揺さぶられる。（その自分と向き合って改善していてく事が必要）
＜営業の目的、販売成績の向上の為に考える事＞
①セールス行動を従来より革新する。
戦争が終了してからは何もないから、皆欲しいものが分かっていた。その商品を市場へ投下したら売れていた時代。しかし、バブルの崩壊以降は経済成長は止まり市場にも物が既にあるので満足している人たちにとって何が必要かが分からない。皆同じものが欲しいとは限らない時代へ変わって行った。これからの時代において販売していくには以下のようなキーワードの変化が挙げられる。
需要対応から需要想像/画一から個別/取引から取り込み/個人技から組織技/
②自身の持てる個別提案型商談を身につける
コンサルティング記述の習得を考えお客様が手に入れたい未来を一緒に作っていく事。
③正しい行動理論を確率する（成功確率を上げる方法の一つ）
＊行動理論とは？＝固定観念＝自分の基準そのもの
本人の思考プロセスと行動選択における判断を方向づけている、その人なりの信念の事
●行動理論改革モデル
＜状況＞
↓
＜性格・素養＞→＜価値観化＞（統合・取り入れ）→＜行動理論＞（心得モデル・因果理論・観）→メタ認知（観察・修正活動・それに活用される知識）
↓
＜判断＞（思考プロセス・行動選択）
↓
＜行動＞（感情・生理的反応）
↓
＜状況＞
感情のさざ波が起こった時に自分とは何かがあると感じる→それはどの理論から生まれたのか。（メタ認知）→自分自身を理解して間違っていたら違う方法論をとる事が大切な事。
この自分自身の理解（メタ認知）から逃げてそのままにしておくと成長する事ができない。何をするにも自分を理解してどう行動を起こすかが大切で自分の成長には欠かせない。
④需要創造ができる組織文化を作るコォ・イノベーターを目指す。
＜集団性格と集団性格を構成する三本軸＞
＊集団性格とは
”挑戦・強調・お役立ち”の三つの価値観とそれに基づく行動様式によって表す組織文化の事。
＊お役立ち道の文化とは
「社会をより良くする新たな価値をともに創り続ける」組織文化の事で集団性格が理想的な状態である事。
＜個別提案型商談の流れ＞
・お客様と営業担当者の間で創り上げた共創課題対する解決策の提案で効果・効率を上げる商談。共創課題とは需要創造に向けて、共に創造する共通の課題。
→なぜなら、営業は
自社商品を売る物売り業ではなく
自社商品・サービスを通じて問題解決を行う問題解決業であるという考え方。
- アプローチ（お客様の心を開かせる）
- リサーチ（真のニーズを探り共創課題で合意する）
- プレゼンテーション（共創課題の解決策を提案して採用への意欲を高める。）
- クロージングする（決心のお手伝いをする。）＊いかがですかの一言
- オールウェイズクロージング（警戒心→信頼感への変化）
- 信頼関係は共創パートナー関係
ここで一番重要なのは共創課題を創り出して合意する事。お客様が何を求めているか探っていき合意を得られるように会話を持っていく。
●問題解決業として持つべき視点
・営業とはお客様の需要を創造する問題解決業だ。
→だから？
・お客様の需要を創造するお役立ちができれば、「需要創造のパートナー」として選ばれ、業績を上げる事が得きる。
→だから？
・お客様のお客様の視点から問題解決を提案する。
＜商談技術上達の意識すべき「これさえの幹」＞
１.商談をコントロール（主導権を持つ）する意識を持つ。
心得モデル：まずは、立ち上がりで商談をコントロール（挨拶）
因果理論：商談をコントローススッレば商談の成功率が上がる。
観 ：商談は営業がコントロールするもの
２.コミュニケーション（熱伝導）の難しさを意識する。
心得モデル：相手の立場に立ってコミュニケーションを図る
因果理論：相手の立場に立ってこそ、お客様の真の心が分かり自分の気持ちも分かってもらえる。
観 ：コミュニケーションは難しいもの
＊難しさとは？
・立場の違いや人間は感情の動物（相手によって変わる）
・検討の処理の難しさ：商談後の検討します→ありがとうございます。→どなたと何を検討されますか（確認）→いつまでにご返事頂けますか？→担当者様本人は今回どうお考えですか。
→この流れや難しさを理解しているとしていないとでは全く思考が変わる。必ず意識する事と必ず確認する事で次の行動の一歩が変わる。
３.まとめ 上記２つの行動理論を支える行動理論とは→”お役立ち精神”
心得モデル：全力で誠意を持って取り組む。
因果理論：本当の誠意は伝わり、見せかけの誠意は見抜かれる
観 ：お客様は賢明である。
＜現状の商談パターン＞
①感情対立物別れパターン
用件→反対→いや、反論、セールスポイント→反対→いや、反論、セールスポイント・・・
＊この商談パターンは反対の理由を聞かず、営業側がセールスポイントを押しているだけ。 反論に対して「と、おっしゃいますと？」など何が反対なのか聞く必要があり、その中にニーズが隠れている。
②セールスポイント羅列型行き詰まりパターン
あいまい案件→セールスポイント→セールスポイント→セールスポイント→軽い押し→反対
＊この商談パターンは反対を最後まで出さないようにしている。結局お客様のニーズが全くつかめない。
③最初から反対を避けるパターン
あいまい用件→質問→質問→質問→・・・逆質問
”なぜ①〜③のようなパターンになってしまうのか！！”
→反対を恐れる行動理論が原因
心得モデル：反対は潰す・出さない・避ける
因果理論：反対が出れば、商談が進められなくなり失敗に終わる
観 ：反対は厄介な障害
”持つべき行動理論”
心得モデル：反対は歓迎するのが一番
因果理論：反対を歓迎すれば、お客様の本音に近づく事ができ、問題解決に近づく
観 ：反対は商談成功への第一歩
要するに反対歓迎の精神を持つ
→これが出来ずに恐れていると・・・
・お客様が困る、本音を聞ききれずに商談が終わる、お客様の売り上げが上がらない。
＜商談まとめ＞
・営業は問題解決業
・商談をコントロールする意識を持つ
・コミュニケーションの難しさを意識する
・反対歓迎の精神を持つ
これらは”お役立ち精神”を元に成り立つ。
正しい行動理論”お役立ち精神”に基づいて
採用する気のないお客様の良き”相談相手”となりながら、 お客様個別の問題解決策を共創する商談技術である。
①提案の価値・意味に気づいてない
②メリットに気づいているが他社で購入している（意味価値やメリットを提示）
営業担当者の働きかけに対するお客様心理の流れを先取りして営業担当者が商談をコントロールする技術
＜商談の細かい流れを覚える＞
●プランニング
①準備
・業界情報の収集・整理
・お客様のお客様が誰かを把握する
②計画を立てる
・お客様に提供できる我々のお役立ちは何かを中心に計画を立てる。
●アプローチ
＜切り出し＞
①あいさつ
・第一声に「自信の響き」
・常に良い印象を与える
②面接を売る
・初回商談の場合は自社PR
③用件を率直に切り出す。「いかがでしょうか」
☆用件説明はお客様へのお役立ちを鮮明に訴える。
＜最初の反対＞
①反対を求める
・本音の反対を歓迎する
・反応をあいまいなままにしない
＜歓迎＞
「とおっしゃいますと」
・セールスポイントを使った反撃をしない
①反対の理由を質問する
・質問の仕方を工夫する。
②反対の理由に合意する
・すぐに分かったつもりにならない
③話題を変える
・相づちを上手にうつ
＜接近＞
①仕事環境を褒める
・相手に対する幅広い関心を示す
②個人的な話
・イエスから引き出す（事実→意見）
③お客様の仕事の話
・和やかな雰囲気で
●リサーチ
＜気づき＞
①仕事上の悩みを聞き出す
・なるべくお客様に話してもらう
・相談相手の姿勢で臨む
②問題意識を引き出す（解決できたら良いなーと考える）
・お客様の事情とお勧めしたいセールスポイントとのつながりで問題提起する。
＜提言＞
「その点ですが」
①ツールを活用してセールスポイントを説明する。
・五感に訴える
・長さを目指すな、力強さを目指せ
②実例で証拠立てる
・確信を与える話し方（伝染・断言・反復）
・メリットの説明は具体的に➡︎メリット＋力押し
③個別効用を強調して具体策を提案する
「いかがでしょうか」
・お客様の問題を一緒になって解決する姿勢で展開する。
＜打ち明け＞
①お客様の個別事情を聴き出す
・事前に質問を十分に準備しておく
・お客様の本当のニーズをを聴き出す
・「お客様」と「その先のお客様」との間で発生している問題を聴く
②解決策のアイデアを出し合いながら共創課題で合意する
・お客様の将来構想を聴く
・お客様のアイデア、意見は活用する
・安易な迎合や押し付けはしない
・購買の第一動機を聴き、創り、共創する
③本提案への了承を得る
・本提案のイメージを伝え、しっかりとした了承を取り付ける。
